«Эти 7 ошибок научили меня продавать на Wildberries»: опыт селлера

Ошибка №1: не тестировать гипотезу

Большая часть селлеров на Wildberries занимается перепродажей — то есть не производит товар самостоятельно, а закупает его у поставщиков. Иногда сложно определиться, что лучше всего выбрать для закупки, и в результате продавцы просто ориентируются на свой вкус. Это может быть что угодно: например, дизайнерские сумки с непрактичной застежкой или постельное белье с ярким принтом.

Спустя время продавцов может ждать разочарование: окажется, что заказывают такое редко, а остатки будут копиться на складе. Так происходит потому, что маркетплейсы — это про массовые продажи популярных и универсальных товаров. Если хотите заработать, нужно подстраиваться под рынок и тестировать интерес клиентов к своему продукту.

Как исправить. Не судите об интересах потенциальных покупателей по своим предпочтениям: если вы обожаете туфли с имитацией крокодиловой кожи, не факт, что они так же сильно понравятся вашим клиентам. Вместо этого воспользуйтесь сервисом аналитики продаж на маркетплейсах — например, «Маяком» или MPStat — и посмотрите, какой объем выручки и процент выкупа у аналогичных товаров на рынке. Если вы планировали продавать по 30 единиц товара в день, а у большинства конкурентов с таким же продуктом выходит всего 3−5 штук, значит, лучше выбрать другую категорию.

Пример из моего опыта. Весной я решила закупить несколько видов купальников, чтобы продавать их на Wildberries, когда начнется сезон отпусков. Я не стала тестировать, какие модели лучше всего продаются на маркетплейсах, а просто взяла варианты на свой вкус. Один из фасонов мне особенно понравился: глубокий вырез, стильный крой. Я была уверена, что именно эта модель принесет мне больше всего выручки.

В итоге оказалось, что купальник с глубоким вырезом — убыточная идея. Он не подходит девушкам с высоким ростом и большой грудью, плюс не всем нравятся такие открытые модели. Я бы заработала больше, если бы закупила более универсальный вариант.

Ошибка №2: не смотреть на качество, когда покупаешь товар из остатков у поставщика

Бывает, что поставщик выставляет очень низкие цены на остатки своей продукции, которую больше не собирается производить. Закупать и перепродавать такой товар выгодно: за счет изначально низкой стоимости можно поставить большую наценку и заработать, например, x10 вместо обычных x3.

Есть и обратная сторона медали: во-первых, даже при удачных продажах остатки нельзя будет докупить, а во-вторых, у остатков бывает сомнительное качество. Если тщательно не проверить товар перед закупкой, можно нарваться на брак и в итоге получить много возвратов и негативных отзывов от клиентов.

Как исправить. Ездить на закупки самостоятельно или отправлять обученного сотрудника. Тщательно проверять весь объем товара от поставщика и обращать внимание, на месте ли все комплектующие: например, застежки от сережек или дополнительная пара шнурков в коробке с обувью.

Пример из моего опыта. Зимой я закупила у поставщика 200 женских плащей — он предлагал их по цене всего 400 рублей за штуку. Я поставила на Wildberries среднюю цену на плащи по рынку — 4000 рублей, то есть с наценкой x10. В итоге заработала 300 тысяч чистой прибыли за 3 месяца. Считаю, что это хороший показатель. Но есть один нюанс.

Специфика остатков в том, что товар уже долго катался по складам, его мерило много людей — соответственно, он успел износиться. Я недостаточно тщательно проверила закупку, и в итоге у многих тренчкотов торчали нитки, иногда не хватало пояса или пуговиц. В итоге я получила несколько отрицательных отзывов и много возвратов, что повлияло на рейтинг моего магазина. Это был хороший урок — теперь я всегда тщательно проверяю товар.

Ошибка №3: расширять ассортимент слишком рано

Когда закупаешь товар, велик соблазн взять сразу несколько расцветок, комплектаций, фасонов изделия. Кажется, что в таком случае у покупателя будет больше возможностей выбрать и он это оценит. Увы, платить за это придется продавцу: скорее всего, популярная модель будет приносить 90% выручки, а остальные варианты до 10%, причем, возможно, еще и со штрафами за простой на складе.

Как исправить. Выжимайте максимум из самой популярной модели, гипотезу которой вы уже протестировали. Если черные туфли приносят вам 100 тысяч рублей в месяц, а розовые — 10 тысяч рублей, делайте ставку на первые, а не закупайте товар поровну. Только когда вы упретесь в потолок по приросту продаж, можно вводить новые позиции в ассортимент.

Пример из моего опыта. Когда я закупала купальники, мне понравилось, что у одной из моделей есть актуальные летние цвета. Поэтому помимо стандартного черного я взяла еще синие и зеленые варианты. В итоге черный купальник продается в несколько раз активнее — если бы я просто закупила изделий этого цвета побольше и не расширяла ассортимент, я бы заработала больше.

Ошибка №4: не закладывать бюджет на продвижение

Бывает, что продавцы тратят все деньги на закупку товара, а потом переживают, что он не продается. Такое случается, если не планировать бюджет на рекламу — покупатели просто не увидят ваше предложение. Логика «сначала продам, а потом на эти деньги раскручу товар» здесь не работает: в первые две недели Wildberries дает карточке органический прирост спроса, а затем он сходит на нет. Если продвигаться постфактум, придется потратить в 2−3 раза больше денег, чтобы вывести товар с сотой страницы маркетплейса.

Как исправить. Я советую закладывать на продвижение 20−30% от общего бюджета. В сфере одежды лучше ориентироваться на верхний порог, поскольку это самая популярная и конкурентная ниша на Wildberries. Например, если у вас есть 100 тысяч рублей, то купите товар на 70 тысяч, а остальные 30 тысяч оставьте на рекламу — как внутри площадки, так и для внешнего продвижения через Яндекс Директ и другие инструменты.

Пример из моего опыта. Весной я так увлеклась закупкой купальников, что потратила на них почти все свои свободные деньги — 400 тысяч рублей. В итоге на продвижение у меня осталось всего 50 тысяч, хотя, исходя из формулы «30%», должны были остаться 120 тысяч. Позже мне пришлось вкладывать больше денег в рекламу купальников на Wildberries, чтобы поднять их в поисковой выдаче.

Ошибка №5: не делегировать рутину

По себе знаю, как хочется иногда сэкономить и сделать всё самостоятельно: упаковать товар, заполнить карточки на маркетплейсе, ответить на отзывы, вести аналитику и подключать рекламу. Но на деле на рутинные процессы уходит куча времени, которое можно было бы потратить на развитие своего бизнеса.

Как исправить. Наймите помощников — это недорого. Менеджер по маркетплейсам может стоить всего 5−10 тысяч рублей в месяц: за эти деньги он будет заполнять карточки товаров, общаться с клиентами и настраивать рекламу.

Фотосессии товаров можно делегировать профессиональным фотостудиям, которые делают контент для маркетплейсов под ключ, включая подбор моделей, аренду помещения и обработку снимков. В среднем фотографии одного артикула обходятся в 1700₽, 15-секундное видео без монтажа — в 500₽.

Также необязательно вручную забирать товар от поставщика, проверять его на брак, переупаковывать и отгружать на склад — вместо этого достаточно воспользоваться услугами фулфилмента. Это недорого: весь комплекс услуг может стоить 40–50 рублей за единицу товара.

Пример из моего опыта. Я наняла менеджера по работе с маркетплейсами и пользуюсь услугами фулфилмента. Изначально делала всё сама, чтобы понять, как устроены процессы: на начальном этапе это важно. После того как один раз проделала весь цикл самостоятельно, я смогла делегировать это и подробно прописать ТЗ для каждого типа работ.

Ошибка №6: ставить низкую наценку на товар

Уже пару месяцев я веду консультации для продавцов на маркетплейсах и замечаю, что многие из них не рассчитывают реальную себестоимость товара. Прибыль у них считается так: выручка от товара за вычетом цены закупки и комиссии за продажу от Wildberries. Это неправильно: нужно учесть гораздо больше факторов, чтобы не работать себе в убыток.

Как исправить. Закладывайте в себестоимость обязательную наценку. При расчете наценки учитывайте все обязательные акции от Wildberries, возможный процент брака и возвратов, стоимость хранения товаров на складе и транспортировки, налог с доходов.

Пример из моего опыта. Я ставлю наценку на свои товары не менее x3 — это оптимальный вариант в нише одежды. Если выбрать наценку меньше, есть риск уйти в минус, если больше — покупатели могут пойти к конкурентам, у которых та же вещь стоит дешевле.

Расскажу, как я рассчитала эту наценку. В себестоимость моего товара входят:

Я заложила все перечисленные расходы в цену товара и таким образом рассчитала адекватную наценку на свой продукт.

Ошибка №7: не вести учет продаж и не анализировать статистику

Когда продавцы выходят на маркетплейсы, их быстро поглощает рутина: нужно закупить товар, запустить рекламу, продать, отгрузить, разобраться с остатками и так далее. Из-за такого количества дел легко забыть о важной вещи — ведении аналитики. Если ее нет, то продавец не знает, сколько он зарабатывает чистыми, растет ли его дело.

Как исправить. Если учета совсем нет, рекомендую начать с таблицы в Excel и просто записывать, сколько единиц товара вы продали за месяц, сколько денег получили, какие были расходы. В идеале нужно автоматизировать эти процессы — для этого можно пользоваться специальными сервисами, которые показывают статистику по продажам.

Пример из моего опыта. Сейчас я пользуюсь внутренней аналитикой Wildberries, чтобы подсчитать количество продаж. Также для каждого товара у меня своя мини-таблица, где я рассчитываю его прибыльность. Для этого указываю цену на Wildberries, цену закупки, себестоимость, а далее считаю прибыль по формуле:

Как К50 Ecom автоматизирует работу с маркетплейсами

Сервис помогает экономить главный ресурс предпринимателя — время. В K50 Ecom удобно работать сразу с несколькими магазинами: редактировать карточки товаров и цены, следить за остатками и анализировать сводную статистику.

А если вы давно хотели попробовать запустить внешнюю рекламу или выйти на Яндекс Маркет, K50 Ecom возьмет рутину на себя и убережет от ошибок.

01.08.2022