Как работать с маркетплейсом по модели FBS

Как создать продающую инфографику в карточке товара

Время чтения — 7 мин

Многим селлерам удобнее и выгоднее работать по модели FBS: самим хранить, собирать и упаковывать товар, а маркетплейсу делегировать только доставку. Иногда площадка может понизить рейтинг продавца и даже заблокировать его магазин — например, из-за высокого процента отмен и просроченных отгрузок.

Так, на Wildberries с 3 октября начали блокировать личные кабинеты продавцов с рейтингом менее 70% и выкупом менее 20%. Если рейтинг вырастет до нужных показателей, разблокировка произойдет автоматически.

В этой статье разберемся, как работать по FBS так, чтобы избежать проблем с маркетплейсом.

Подпишитесь на рассылку

Узнавайте первыми о трендах маркетплейсов, получайте приглашения на вебинары и подборки лучших статей.

Подписывайтесь на наш телеграм-канал

Смотреть канал

Разбираемся в важных новостях рынка, делимся
мнениями экспертов и анонсами свежих статей

Совет № 1: оптимизируйте сроки доставки

При FBS селлеры самостоятельно следят за заказами покупателей, собирают и маркируют поставку, а затем привозят товар на склад или в сортировочный центр. Иногда на этом пути возникают задержки — например, если заказов много, а продавец всё делает вручную. В итоге сроки доставки увеличиваются, а селлеру приходится платить большую комиссию или даже сталкиваться с блокировкой магазина.

Чтобы избежать подобных проблем, нужно оптимизировать сроки доставки. Лучше всего заказать услуги фулфилмента — подрядчик возьмет на себя всё, что связано с логистикой и упаковкой. Весь комплекс услуг может стоить 40−50 рублей за единицу товара.

Cтраница аналитики в личном кабинет селлера Wildberries><meta itemprop=

Пример счета за услуги фулфилмента. Специалисты забрали 150 единиц товара от поставщика, переупаковали по правилам Wildberries и отгрузили на склад — всё это обошлось в 45 рублей за единицу товара

Совет № 2: указывайте меньше товара, чем есть на самом деле

Бывает, что логистическая цепочка нарушается из-за недостатка товара на складе. Представьте: продавец указал, что у него есть в наличии 20 пар домашних тапочек. Покупатель делает заказ, а в итоге выясняется, что отправить нечего: что-то уже отправлено другим клиентам, что-то потерялось по пути, а в некоторых случаях выявили брак. Придется отменить заказ и платить штраф маркетплейсу. Если таких отмен будет много, площадка может заблокировать магазин.

Проблемы можно избежать, если занижать количество товара в наличии на 20−30%. Например, можно указать, что доступно только 15 пар тапочек — это поможет подстраховаться и не получить заказов, которые будет проблематично выполнить.

Совет № 3: привозите больше товара к праздникам и акциям

Важно своевременно пополнять стоки, иначе можно столкнуться со шквалом отмены заказов, например, в «черную пятницу» или под Новый год. Такие отмены приводят к штрафам от маркетплейса и блокировке магазина.

Чтобы понять, сколько товара нужно дополнительно закупить к праздникам, ориентируйтесь на свою статистику продаж за прошлый год или обратитесь к опыту конкурентов. Сервисы аналитики продаж на маркетплейсах — например, «Маяк» или MPStat — помогут узнать, какой объем выручки и процент выкупа у аналогичных товаров на рынке в те или иные даты.

Если скачать расширение для браузера от «Маяка», то в карточке любого товара вы увидите статистику: выручка и заказы в день и текущий остаток на складе. На скриншоте видно, что селлер продает более 1300 единиц за месяц — продавцам в той же нише с аналогичным товаром можно ориентироваться на этот показатель

Совет № 4: следите за процентом выкупа

При использовании модели FBS особенно важно следить за процентом выкупа вашего товара: если покупатели слишком часто оформляют возврат, рейтинг магазина будет стремительно падать вплоть до полной блокировки.

Процент выкупа рассчитывается по формуле:

Процент выкупа = Выкупленные товары / Заказанные товары x 100%

Рекомендуемый показатель выкупа отличается в каждой категории товара. Например, в нише одежды и обуви достаточно 30−60%: клиенты часто заказывают сразу несколько вариантов, чтобы сравнить их и примерить. В остальных нишах, не требующих примерки, выкуп лучше держать на уровне 80%.

Чтобы повысить процент выкупа, проверьте, насколько товар соответствует описанию по цвету, размеру и форме. Например, бывает, что на фото футболка выглядит светлее, чем на самом деле, — в итоге это формирует неправильные ожидания от товара у покупателя. Также иногда в партии встречается бракованный товар, и чем его больше, тем сильнее это влияет на процент выкупа. В этом случае имеет смысл пересмотреть выбор поставщика.

Часто причину низкого процента выкупа можно обнаружить в отзывах под карточкой товара. Например, в случае на скриншоте клиенты не выкупают шарф из-за того, что его ширина искажена на фото, а также снимок не передает реальную толщину изделия

Коротко: как работать с маркетплейсом по FBS, чтобы избежать блокировки

1

Оптимизируйте сроки доставки, чтобы не получать штрафов и блокировок от маркетплейса. Лучше всего заказать услуги фулфилмента на аутсорсе, чтобы подрядчики следили за логистикой и упаковкой товара.
2

Указывайте, что в наличии меньше товара, чем есть на самом деле. Это убережет от ситуаций, когда приходится отменять заказы клиентов из-за того, что на складе нет подходящих остатков.
3

Привозите больше товара к праздникам и акциям, чтобы не сталкиваться с отменой заказов. Оценить, сколько единиц товара нужно дозаказать, можно с помощью аналитических сервисов вроде «Маяка» и MPStats.
4

Следите за процентом выкупа товара. Проверьте, соответствует ли продукт описанию и фото, не слишком ли часто встречаются бракованные остатки. При необходимости сделайте новую фотосессию товара или смените поставщика.