Как сделать ABC-анализ товаров на маркетплейсе

Время чтения - 5 мин

Чтобы увеличить выручку магазина на маркетплейсах, нужно знать, какие товары продаются лучше всего и приносят больше прибыли. В этом помогает ABC-анализ. Сделать его не сложно: понадобятся только данные о товарах, выручке и таблица, чтобы их свести.

В конце статьи поделимся готовым шаблоном — он пригодится для работы с любыми площадками и поможет понять, во что выгоднее вкладываться.

Подпишитесь на рассылку

Узнавайте первыми о трендах маркетплейсов, получайте приглашения на вебинары и подборки лучших статей.

Подписывайтесь на наш телеграм-канал

Смотреть канал

Разбираемся в важных новостях рынка, делимся
мнениями экспертов и анонсами свежих статей

Что такое ABC-анализ товаров

ABC-анализ — это принцип ранжирования товаров по их влиянию на вашу выручку. Метод основан на правиле Парето и применительно к товарному ассортименту звучит так: всего 20% товаров дают 80% прибыли.

В результате анализа получим три группы:

А — самые ходовые товары, которые приносят 80% прибыли

Такой ассортимент лучше подходит для масштабирования: его выгоднее рекламировать, с ним можно выходить на региональные склады или увеличить маржинальность за счет повышения стоимости товара или снижения закупочной цены.

В — товары среднего спроса, дают 15% прибыли

Позиции, в развитие которых можно вкладываться. Например, составлять наборы, включающие разные группы, и продавать их со скидкой.

С — товары с низким спросом, обеспечивают всего 5% прибыли

От них можно отказаться. Например, выставить на распродажу, чтобы перераспределить деньги на продвижение или закупку более перспективных товаров.

Доли могут меняться. Например, если интересно узнать 10% доли выручки для группы А, то процент по другим группам вырастет и распределится по остальным долям.

Как провести ABC-анализ товаров на маркетплейсах

Чтобы проанализировать рентабельность ассортимента, понадобится Excel- или Google-таблица, данные о товарах и продажах.

Шаг 1. В первом столбце указываем товары, которые есть в магазине, или только те, которые хотим проанализировать, например внутри одной категории. Рядом добавляем столбец с выручкой за выбранный период.

Шаг 2. Упорядочиваем позиции с помощью функции «Сортировки и фильтры»: товары с наибольшей суммой продаж ставим сверху, с наименьшей — снизу.

Товары отсортированы по убыванию выручки

Шаг 3. Определяем долю каждого товара в выручке: для этого сумму продаж каждого отдельного товара делим на общую выручку. Чтобы получить число в процентах, используем кнопку % или умножаем полученное число на 100.

Например, если общая прибыль составила 15 000 рублей, а прибыль по товару «Пиджак» — 1000 рублей, то процентная доля товара в общей прибыли — 7%.

Шаг 4. Считаем накопительную прибыль по каждому товару. В верхней строке накопительная доля равна доле в выручке. Начиная со второй строки, нужно сложить долю от общего дохода и общую долю от предыдущей позиции.

Например, доля прибыли за майку — 27%, а за носки — 33%, значит, накопительная доля майки будет 27 + 33 = 60%.

Шаг 5. Анализируем таблицу и группируем ассортимент: товары с накопительной долей до 79% — это группа А, 80–95% — группа В, 95–100% — группа С.

Таким образом понимаем, что носки и майки приносят больше всего прибыли. Нужно следить, чтобы они были в наличии. Платье и шорты оказались в группе B — они поддерживают ассортимент, дают выбор покупателю. Можно сделать акцию, чтобы привлечь к этим товарам внимание. Оставляем их.

Пиджаки попали в группу С — их покупают мало, закупать в ближайшее время еще не будем. Возможно, сейчас не сезон. Через некоторое время проанализируем спрос на них еще раз и сделаем новые выводы.

Как часто нужно проводить ABC-анализ

ABC-анализ нужно проводить регулярно, потому что ценность позиций будет меняться. В пик сезона — каждую неделю, чтобы вовремя отслеживать ходовые товары и убирать ненужные.

Не в сезон и при невысоких продажах интервал для анализа — две недели. За это время будет достаточно заказов и выкупов, чтобы увидеть закономерности. Отчет за два-три месяца подойдет для того, чтобы анализировать сезонность. Например, какие товары популярны летом.

Также регулярность анализа может зависеть от праздников или акций. В этом случае ABC-анализ можно расширить с помощью XYZ-анализа. Он выполняется похожим образом и помогает оценить, насколько спрос зависит от внешних факторов вроде сезонности и рекламных кампаний.

Для XYZ-анализа используются те же данные, но учитывается выручка за несколько месяцев, и ранжирование происходит по коэффициенту вариативности. Чем он ниже, тем устойчивее спрос.

Коэффициент рассчитывается как среднее значение колебания за выбранные периоды в процентах. Устойчивый спрос — 0–10%, средняя устойчивость — 10–25%, низкая — выше 25%

Бонус: шаблоны для ABC- и XYZ-анализа

Мы сделали шаблоны для ABC- и XYZ-анализа, которые помогут получить результат быстрее: все формулы уже прописаны, нужно только добавить данные по товарам и оценить результаты.

Это будет особенно полезно, если вы решаете, какие товары стоит рекламировать в высокий сезон и как выжать максимум из распродаж.